人生、熱く生きたもん勝ち。悩んだらやれ。思い立ったらやれ。すぐに実行せよ。情熱的な人生。喜怒哀楽がある人生。それってなんかよくない? トップ写真は私が撮影したもの。
by lovelygken
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白黒

 人は先を恐れる。
 未来を恐れる。
 結果を恐れる。
 断られたらどうしよう。
 怒られたらどうしよう。

 相手がどう思うかは、その人にしかわからない。
 しかしながら
 大抵は自分で勝手に相手がどう思うか、どう答えるかを考えてしまう。
 そして、決めてしまう。
 その時間がもったいない。

 自分から決める事柄は3つしかない。
 「突撃」「撤退」「保留」。
 先方もそうだ。
 保留の場合は、条件付きで保留になるので
 その条件がやってくると「突撃」なのか「撤退」なのかが決まる。
 
 証券時代に、こんな営業マンがいた。
 机に座りながら、あーだこーだと悩んでいる。
 どうした?と聞くと「いーえ、特に大丈夫です」。
 実際は電話をしたい、しかし先方に嫌がられたらどうしようと考えている。
 実際は訪問をしたい、しかし先方に断られたらどうしようと考えている。

 営業は効率よく実行するのが、重要だ。
 新規開拓をしていて、このように悩んでいては無駄だ。
 客に取り引きをするのかしないのかを、
 はっきりと白黒決めさせてしまうのが良い。
 今その場で、取り引きをしないと言われても、
 案外3ヶ月先、半年先になると突然客になるもんだ。

 いつまでも頭にその客のことを考えながら営業をするよりも、 
 新しいところに向かってより興味を持ってくれる人のところに行くべきだ。
 新規開拓の場合はこのようにやっていき、
 ちょっと時間が出来たときに過去に「いいえ」と言われてたところで
 脈がありそうなところに再度いく。

 取り引きが始まると、ちょっと変わる。
 「保留」が活用されるようになる。
 新規開拓の時は、保留を活用する必要は私はほとんどないと思う。
 取り引きの内容、関係、状況によって保留をしなければならないときがある。
 しかし、それでも実際には早く連絡をし、 訪問をし、
 その時の答えをだした方が良い。

 昔の私の顧客で、私が同じ人に8回目の新規開拓営業電話をした時に、 
 突然来てくれと言われた顧客がいた。
 その人はそれまでの7回は、
 「忙しい!」「うるさい!」「電話すんな!」・・・
 と怒りながらガチャ切りをしていた。

 しかし、顧客になってから聞いてみると
 そんなことは覚えてもいない。
 そして覚えているものもあるが、
 本当に家を出かける寸前で忙しかったりしたから、
 ついつい言ってしまうんだと言う。
 
 最近飛び込みの営業電話が私に多くなってきた。
 きっと私がすごく怒っていると思うんだろうなと、
 思いながらガチャ切りする私。
 結局はタイミングで、
 興味があるときにヒットすれば話しはスムーズになるのかもしれない。
 であればなおさらで、
 多く接触した人の勝ちであることは間違いない。

 恋愛もいっしょか。
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by lovelygken | 2004-11-19 16:05 | 社長的考え
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